Profi-Club Themenforum – Richtig verhandeln, mehr erreichen

9. November 2015

Beim Profi-Club Themenforum Mitte Oktober informierten Experten über Strategien und den Umgang mit Versicherern und Schadensteuerern. Rund 120 Teilnehmer erhielten Praxistipps zum Verhandeln von Stundensätzen und zur Handhabe gegen Rechnungskürzungen.

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„Mit diesem Thema hat der Profi-Club ein brandaktuelles Thema aufgegriffen. Das zeigt die Rücknahme der Kürzungen beim AZT-Lackindex durch ControlExpert“, betonte Spies Hecker Vertriebsleiter und Profi-Club Vorstandsvorsitzender Michael Wellnitz während des Profi-Club Themenforums in Köln. Kurz zuvor hatte ZKF-Hauptgeschäftsführer Dr. Klaus Weichtmann das Umdenken des Prüfdienstleisters in seinem Impulsreferat vor den Teilnehmern angekündigt.

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Rechtliche Tipps und Kommunikationsstrategien

In praktischen Workshops erhielten die Teilnehmer des Themenforums in kleinen Gruppen Tipps von Experten zum Vorgehen bei Rechnungskürzungen und zum erfolgreichen Verhandeln von Stundenverrechnungssätzen. So erklärte Rechtsanwalt Matthias Nickel den Unternehmern, welche juristische Handhabe besteht, um gegen das Streichen von Rechnungspositionen durch Versicherer oder Prüfdienstleister vorzugehen. Kommunikationsprofi Thomas Wetzel verdeutlichte anhand eines Rollenspiels, wie Betriebsinhaber sich sprachlich besser auf Preisgespräche vorbereiten können.

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Unterstützung bei der Kalkulation des Stundensatzes durch den Profi-Club

Unternehmensberater Herbert Prigge von der bpr Mittelstandsberatung legte in seinem Workshop dar, worauf Betriebsinhaber bei der Verhandlung des Stundenverrechnungssatzes mit Versicherungen und Schadensteuerern achten müssen. „Wer sich bereits vor dem Gespräch richtig vorbereitet und die wichtigsten Kennzahlen im Blick hat, geht gleich viel selbstbewusster in die Verhandlungen“, erklärte der Experte. Zusammen mit dem Profi-Club hat er deshalb einen Verhandlungs-Leitfaden für Betriebsinhaber entwickelt. Darüber hinaus unterstützt der Profi-Club Karosserie- und Lackierbetriebe bei der Kalkulation des Stundenverrechnungssatzes: Profi-Club Mitglieder können ihren betriebsnotwendigen Stundensatz durch einen Experten berechnen lassen. „Mit dieser externen Kalkulation lässt sich bei Preisgesprächen gut argumentieren“, betonte Herbert Prigge.

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 „Verhandeln Sie regelmäßig und selbstbewusst!“

Auch Robert Paintinger, Geschäftsführer des Bundesverbandes der Partnerwerkstätten, forderte Betriebsinhaber während des Profi-Club Themenforums dazu auf, ihren Stundenverrechnungssatz regelmäßig und selbstbewusst zu verhandeln. „Damit verbessern Sie nicht nur Ihre eigene Situation, sondern ziehen auch den Gesamtmarkt ein Stück mit nach oben“, betonte er in einem Videointerview, das Spies Hecker Marketingleiterin Bianca Leffelsend live mit ihm führte.

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Konkrete Lösungen für Unternehmer

Nach dem Themenforum zog Michael Wellnitz ein positives Fazit zur Veranstaltung: „Die Mitglieder haben in den Workshops praxisbezogene Tipps und Informationen von Experten aus erster Hand erhalten. Die starke Resonanz zeigt, dass wir mit den Themenforen das richtige Konzept bieten, bei dem brauchbare Lösungen im Mittelpunkt stehen.“

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Spies Hecker, eine der weltweiten Reparaturlackmarken von Axalta Coating Systems, entwickelt optimale, praxisorientierte Lösungen, welche die Arbeit in Lackierbetrieben erleichtern und effizienter machen können. Mit hochwertigen Produktsystemen, kundenspezifischer Beratung und gezieltem Training ist Spies Hecker seit über 130 Jahren ein starker Partner des Lackierhandwerks. Das Unternehmen, mit Sitz in Köln, zählt zu den international führenden Autoreparaturlackmarken und ist in mehr als 76 Ländern aktiv.

Spies Hecker – näher dran!

 

Das raten die Experten Betriebsinhabern:

Matthias Nickel, Rechtsanwalt:

  • Holen Sie den geschädigten Autofahrer bei Problemen mit ins Boot, denn die Rechtsprechung ist auf Seiten Ihrer Kunden.
  • Überzeugen Sie Ihren Kunden bei Rechnungskürzungen durch den Versicherer, dass er einen Anwalt einschaltet. Denn es gibt im Haftpflichtschadenfall keinen Grund auf Ansprüche zu verzichten. Die Erfahrungen zeigen: dass Versicherer bei einer anwaltlichen Vertretung die Werkstattrechnung vollständig zahlen.
  • Weisen Sie im Haftpflichtschadenfall schon den Sachverständigen darauf hin, dass eine Beilackierung erforderlich wird, damit diese im Gutachten steht.

 

Thomas Wetzel, Kommunikationsprofi:

  • Bleiben Sie bei Preisgesprächen ruhig und sachlich. Wer aufbrausend reagiert, verliert die Konzentration auf das Wesentliche.
  • Stellen Sie fachliche Rückfragen, um dem Versicherer zu signalisieren, dass Sie im Thema sind und die Leistung, die sie erbracht haben, auch notwendig war.
  • Verkaufen Sie dem Gegenüber das eigene Ziel als seinen Nutzen, zum Beispiel durch rhetorische Fragen: „Ist es nicht auch in Ihrem Sinne, wenn die Steuerung in unserem Betrieb Ihren Versicherungsnehmer so zufrieden stellt, dass er Ihnen gern auch weiterhin sein Vertrauen schenkt?“
  • Bilden Sie innerhalb Ihres Unternehmens einen oder zwei Mitarbeiter durch Kommunikationstrainings zu Experten für telefonische oder persönliche Preisgespräche aus.

 

Herbert Prigge, Unternehmensberater (bpr Mittelstandsberatung):

  • Gehen Sie vorbereitet in Preisgespräche mit Versicherern und Schadensteuerern und berechnen Sie nachvollziehbar Ihren betriebsnotwendigen Stundenverrechnungssatz.
  • Verhandeln Sie Ihren Stundenverrechnungssatz jährlich mit Ihren Auftraggebern neu.
  • Gehen Sie mit einer positiven Grundhaltung in die Gespräche.
  • Nutzen Sie Erfahrungswerte anderer Betriebsinhaber.

 

 

 

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